练好农产品供应链的“内功

2018-07-25 16:50
未知

  越来越多的新型农产品流通零售问世,这一方面是互联网的驱动,另一方面是现在的农产品零售状态变得越来越多元化。

  现在的菜场买到的番茄跟我们小时候吃的软软的、透着清香的番茄差别非常大,虽然看起来是粉红的,但摸起来像石头一样。

  一个难吃的番茄折射出传统水果、蔬菜零售的问题。农产品滞销困境也屡屡出现,打击农民的生产积极性。兴起的电商则成了救命稻草,近年来也涌现出不少成功的生鲜新零售案例。

  “对于做果品、农产品的企业来说,我认为最重要的东西,不是流量,不是品牌门店,而是推动整个供应链的实力,这是内功。”新农堂创始人钟文彬表示。

  改革开放40年来,原本的批发体系已经较为完善,完成的是上游的小散农户跟下游的小散消费者之间的连接。这样一个消化能力非常强的体系却在时代快速发展的今天出现了“水土不服”。

  为什么一个番茄,明明不是消费者想要的味道和品质,却垄断了农贸市场?在钟文彬看来,因为好番茄的标准是批发商的标准。

  批发商需要产品运作难度更低、成本更低、效率更高,所以番茄就要成熟度低的。过去,在农贸市场的大流通环节里,批发商拥有巨大的话语权,消费者、生产者都没得选。现在,最大的变革是互联网服务能给每个消费者选择的权利。

  “越来越多的新型农产品流通零售问世,这一方面是互联网的驱动,另一方面是现在的农产品零售状态变得越来越多元化。”钟文彬说,他们有一个共同点:定位中高端消费者,采好货,卖好货,符合消费升级的趋势。

  这些新兴的力量要去挑战原来传统势力的时候,要争取的是消费者的支持,他们提供给消费者一套新的供应链标准,让消费者有了更多采购的选择。

  钟文彬举了一个案例。传统水果零食的先货后销压资金、挑挑拣拣损耗大、低端跑量利润低、等客上门效率低等问题在百果园这样的水果连锁店得到了解决。

  百果园的会员营销体系相对比较健全,当初很多国内区域性的品牌水果连锁都在学百果园。可以说,百果园推动水果零售从以“农批和小散”的零售店为主要的流通业态,升级到现在的“品牌连锁”。

  这种升级最重要的是产业标准。过去所谓的产业标准,都是上游产业自己的标准,但是品牌连锁把水果分成了不同等级分别定价,让消费者感知不同等级水果的品质,反推到生产的供应链上游,据此形成新的由消费者推动的标准。

  钟文彬在重庆考察时发现一个很有意思的现象,很多消费者喜欢到一个卖场型的店去买水果,这就是重庆的果琳,其定位就是家庭水果消费的“宜家”,面积约300~400平米。

  走进去发现这里有家庭消费的全品类,中间是水果,旁边有坚果、干货、干果以及礼包,有专门的水吧等,甚至连餐巾纸都有。不需要太多的选择,但是东西必须要有,果琳打的就是这个主意。

  店里的特色就是更大的陈列空间和场景式购物,让消费者感受最强烈的是试吃,一步一试吃。哪怕是在冬天车厘子最贵的时候,进口的车厘子一颗好几块钱,也做试吃。这是一种非常大胆的消费体验、更灵活的利润促销搭售。

  这个店里代理的品牌有两种类型。一种是消费升级品,比如褚橙、农夫山泉等。另一种是网红产品,比如小猪佩奇、网红挚爱的柠檬片等,什么火卖什么。

  钟文彬发现,在局部区域里,像百果园这样的店和果琳这样的店,整个经营效果区别是很大的。

  钟文彬认为,像果琳这种地方连锁“诸侯”的成功秘密就在于,更聚焦的区域市场、差异化的消费体验、更灵活的经营策略。

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